Стратегия · 2-е полугодие 2026 · Даня + Лиза · конфиденциально

Wookiee — стратегия и план

Компания уже даёт ~5,5 млн маржи/мес. Удержать это меньшим числом сил, перенаправить капитал в самое прибыльное, высвободить время под зарубеж.

🎯 Маржа ≥5,5 млн✂️ Косвенные 3→2 млн💰 Чистая ≥1 млн🌍 Зарубеж

Wookiee · H2 202600 / 00

Раздел

Зачем это

Зачем это00 / 00

Зачем этот документ

Две силы давят на бизнес одновременно: комиссия Wildberries выросла с ~39% до ~48% (43,5% + эквайринг 4,4%, с июля) плюс СПП и удержания, а из Китая растут логистические риски и сроки. Раньше маржу давал сам объём — теперь объём ради объёма съедает прибыль. У нас 200-300 артикулов, но стабильную прибыль даёт лишь 30-40 из них.

Зачем это00 / 00

“

Принцип

Делаем только то, что реально можем наращивать и масштабировать. Что приносит деньги и имеет потенциал — усиливаем. Что не приносит потенциальной прибыли — убираем и перестаём этим заниматься. Цель — ужать до ядра, высвободить капитал и людей, и освободить время Дани под запуск нового направления за рубежом.

Главный принцип — из него следует весь план

Зачем это00 / 00

Раздел

Где сейчас

Где сейчас00 / 00

Показатели

Где мы сейчас

💚5,54 млн ₽Маржа за июнь (WB 4,53 + Ozon 1,01)

📊19,9 млн ₽Маржа апрель–июнь (~6,6 млн/мес)

📦20 460 штПродано за июнь

👑7,6 %Charlotte — тремя цветами

Где сейчас00 / 00

Одна цифра

расклад июня (оценка Дани на созвоне 13.07)

~2,5млн ₽ чистыми

расклад июня (оценка Дани на созвоне 13.07)

Маржа июня: ~5-5,5 млн
Косвенные расходы: ~2,5-3 млн (ФОТ + склад — самое тяжёлое)
Налоги: ~1 млн
Задача — удержать маржу и срезать косвенные до 2-2,5 млн, чистая ≥1 млн как пол

Где сейчас00 / 00

Раздел

Главный инсайт

Главный инсайт00 / 00

Где на самом деле деньги

Маржа по моделям (июнь)

Главный инсайт00 / 00

Где на самом деле деньги

▸Флагманы — 49% маржиWendy + Audrey + Charlotte · 2,72 млн ₽ · всего 4 894 шт (24% объёма)

▸Всё остальное — 51% маржи150-200 артикулов · 2,82 млн ₽ · 15 566 шт (76% объёма)

Главный инсайт00 / 00

Одна цифра

555 ₽/шт у флагманов против 181 ₽/шт у остального

×3маржа на штуку

555 ₽/шт у флагманов против 181 ₽/шт у остального

Флагманское бельё: 555 ₽ маржи с каждой штуки
«Всё остальное»: 181 ₽ — но втрое больше штук, артикулов и рук
Одни и те же деньги можно взять втрое меньшим числом операций
Значит — меньше склада, контента, закупки, поддержки на тот же результат

Главный инсайт00 / 00

Где на самом деле деньги

⚠️ ⚠️ Прямо сейчас Charlotte, Wendy и Audrey просели (стокауты июня) и приносят меньше, чем Ruby/Moon/Joy. Это не повод их бросать — наоборот, их надо разогнать обратно вверх: это модели с самым высоким потолком маржи на штуку.

Главный инсайт00 / 00

Одна цифра

Charlotte — модель-эталон, апрель–июнь, всего 3 цвета

1,51млн ₽ маржи за 3 мес

Charlotte — модель-эталон, апрель–июнь, всего 3 цвета

Продано 2 207 шт — это 7,6% всей маржи компании тремя цветами
~500-680 ₽ маржи с каждой штуки
В июне просела до 383к из-за стокаутов — потолок выше
Цель — раскрутить Charlotte до 1 млн ₽ маржи/мес (×2 к продажам, к концу года)

Главный инсайт00 / 00

“

Где на самом деле деньги

Меньше артикулов, меньше рук — те же деньги. Все силы туда, где прибыль на единицу труда максимальна.

Главный инсайт00 / 00

Раздел

Шаг 1 — фокус

Шаг 1 — фокус00 / 00

Показатели

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

📦46 тыс штЛежит на складе

🚚~50 тыс штВ пути из Китая

💰~40 млн ₽Себестоимость остатков

🔻150-200 артик.В вывод (из 200-300)

Шаг 1 — фокус00 / 00

Одна цифра

распродажа выводимых остатков вернёт кэшем за 12 месяцев

~36,5млн ₽

распродажа выводимых остатков вернёт кэшем за 12 месяцев

Распродажа идёт: цены меняются ежедневно под быструю ликвидацию
Этих денег с запасом хватает на запуск всех новых моделей (нужно ~13,6 млн)
Ужимаем матрицу с 300 карточек до ~30-60 ликвидных
На выводимые товары не тратим силы — просто распродаём

Шаг 1 — фокус00 / 00

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

Что ликвидируем и что оставляем

Большая часть трикотажных и бесшовных комплектов — в распродажу
Оставляем в матрице только 10-15% трикотажа (лучшее — цвета Audrey/Charlotte)
100% выводимых товаров ИП и ООО отгружаем на склады МП (уже идёт)
Неликвид не везём на фулфилмент — сразу в распродажу с текущих складов
Фокус развития — только категории моделирующего белья

Шаг 1 — фокус00 / 00

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

Мост денег: как ликвидация финансирует рост

Распродаём неликвид

150-200 артикулов, не тратя на них внимание

→

Возвращаем ~36,5 млн

кэш за 12 месяцев, цены крутим ежедневно

→

Закупаем моделирующее

10 новых моделей, ~13,6 млн

→

Растёт маржа на штуку

555 ₽ вместо 181 ₽

→

Меньше рук — та же прибыль

высвобождаем команду, склад и косты

Шаг 1 — фокус00 / 00

Раздел

10 моделей

10 моделей00 / 00

Показатели

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

✅13 моделейВ статусе «Берём» из каталога поставщиков

💵13,6 млн ₽Суммарная закупка

📈25-30 %Целевая маржа

🎯749 ₽/штМаржа на штуку ≈ Charlotte

10 моделей00 / 00

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Новый процесс продукта — готовое, а не с нуля

Аналитика спроса

ищем трендовые изделия с подтверждённым органическим спросом

→

Юнит-экономика

целимся в маржу 30% — реально на виральных продуктах с органикой

→

Закупка готового

готовые изделия на фабриках с малым MOQ, максимум небольшие улучшения

→

Быстрые налётники

заказываем быстро, не уходим в долгие плановые приходы — решение по факту денег

10 моделей00 / 00

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Что уже в работе по продукту

Первыми — 4-5 моделей из согласованного списка: примерка образцов → заказ (до конца июля)
Всего 10-12 новых моделей заказать к концу августа (7 согласовано, 3 фабрики на тесте)
Nora и Nicole уже едут — профиль Charlotte, входят в десятку
Проект D-System завершить до конца августа
Трикотаж — наладить на новой фабрике через Эрика (торговый дом)
Отдельный процесс — сертификация, иногда требует ручного менеджмента

10 моделей00 / 00

Показатели

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

👑1,0 млн ₽/месCharlotte (сейчас ~0,5) → ×2 продаж, 2000 шт

💎1,0 млн ₽/месNicole — цель после запуска

⭐0,6 млн ₽/месNora — цель после запуска

10 моделей00 / 00

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

⚠️ Из ~15 новинок (10-12 новых + Nora/Nicole) 10 должны стать лидерами. Запуск продаж — к середине сентября. Потенциал: +5-6 млн маржи/мес к ноябрю-декабрю. Чтобы продавать 10 тыс. штук новых вместо 30 тыс. старых — рук нужно в разы меньше. Топы Wendy/Audrey — отдельно, вне десятки (ожидания скромные).

10 моделей00 / 00

Раздел

TELOWAY

TELOWAY00 / 00

TELOWAY — прямые продажи через сайт

Воронка к 300-500 продажам в месяц

TELOWAY00 / 00

Показатели

TELOWAY — прямые продажи через сайт

🥉300-500 прод/месМинимум — окупает товар и мини-команду (1,5-2 млн выручки)

🥈1 500 прод/месХорошая цель — 50 продаж в день

🥇3 000+ прод/месИдеал — за полгода

TELOWAY00 / 00

TELOWAY — прямые продажи через сайт

Как считаем экономику и растим чек

Средний чек 5 000 ₽, цель CPO (стоимость привлечения продажи) ≤1 500 ₽
Клик 10-20 ₽, конверсия сайта ~1% — целевые ориентиры теста; бюджет до 750к-2,25 млн на разгоне
Экономика резко улучшается, если растёт число изделий в чеке (2 изделия — CPO растворяется)
Подарок при покупке — носки/шопперы (везём карго без документов) поднимают мотивацию
Цифровые продукты — мини-курсы по пилатесу/йоге добавляют ценность и вовлечение
Не выходим на маркетплейсы, пока не докажем эффективность сайта
Сайт Wookiee — витрина-каталог с кнопками «Купить на WB / OZON», свой e-commerce только у TELOWAY

TELOWAY00 / 00

TELOWAY — прямые продажи через сайт

⚠️ Обслуживание TELOWAY: маленький склад в Москве (вместо большого) под примерки + мелкие отгрузки, менеджер — возможно Дима. Менеджера направления и креаторов нанимаем только после выхода на ~500/мес.

TELOWAY00 / 00

Раздел

Зарубеж

Зарубеж00 / 00

Зарубежное направление — Бразилия

Как заходим на рынок

Тест спроса минимальными партиями

привозим образцы утягивающего белья и спорта

→

Простой магазин на Shopify

без больших вложений, быстрый старт

→

Реклама + креаторы

прогоняем трафик, замеряем юнит-экономику

→

Локальная инфраструктура

нужен небольшой склад в Бразилии под доставку

→

Запуск продаж

цель — выйти на продажи к сентябрю

Зарубеж00 / 00

Зарубежное направление — Бразилия

⚠️ Почему Бразилия реалистична: маркетинг проще из-за низкой конкуренции, Shopify не требует больших вложений. Даня фокусируется на этом направлении — стратегия, автоматизация, аналитика, ресурсы; операционку по России держит Лиза. Без ужатия российского бизнеса времени на зарубеж не будет — поэтому оптимизация первична.

Зарубеж00 / 00

Раздел

Команда

Команда00 / 00

Одна цифра

~740 000 ₽/мес фикс → ~10-12 ₽ за штуку по объёму

−90%затрат склада

~740 000 ₽/мес фикс → ~10-12 ₽ за штуку по объёму

Решение принято, Даня организует лично (Москва)
Свой склад — фикс независимо от объёма; ФФ платится только за работу (приёмка+сборка ~5 ₽/шт)
Переговоры об увольнении — с Димой и Женей; Дима дорогой
Разгрузить 1-й склад: 35 тыс. шт за 2 недели; приход ~55 тыс. шт к середине-концу августа

Команда00 / 00

Команда — реструктуризация по отделам

Решения по отделам

Отдел / люди	Решение	Экономия	Срок
Склад — Дима, Женя	Закрыть → фулфилмент; функции планирования отгрузок → Насте или мини-менеджеру	~650-690к/мес	к 15 авг
Финансы — Артём (180к)	Активен: план продаж, ежедневная ликвидация. Тест TrueStats/MoneySeller + ИИ, финансы берёт Лиза. Решение по итогам	до 180к/мес	реш. авг-сент
Контент — Кирилл, Алина К., Полина	Убрать Кирилла (конец июля); Алина — весь контент; Полина+Даня — ИИ-графика/карусели	в 1,5 раза	конец июля
Продукт — Алина С., Лилия З.	Оставить Лилию (передать МойСклад/ЧЗ, закупки, сертификаты), Алину С. — вывести	по факту денег	авг-сент
МП — Настя, Света (200к)	Держим (ядро продаж), оптимизируем; матрица 300 → ~60 карточек	ядро продаж	—
Соцсети — Маша, Лера (200к)	Вуки — формат магазина, минимум; фокус на бренде TELOWAY	под TELOWAY	—
Менеджмент — Даня, Лиза, Лера	Упростить до ядра; Даня → зарубеж, Лиза → операционный директор	—	—

Команда00 / 00

Команда — реструктуризация по отделам

▸Настя — операционкаФФ и планирование поставок (сервис поставок), свой склад, WB, OZON, отзывы, вся коммуникация. Роль уточняется после исключения Ламоды

▸Света — трафикВся реклама (внутренняя + внешняя), маркетинг. Плотно работает с Настей. SEO — один ответственный за результат

Команда00 / 00

Команда — реструктуризация по отделам

Контент — развилка сохранения

База: Полина + подрядчик сдельно (подрядчиком может быть тот же Кирилл или Алина)
Полина готовит весь контент для TELOWAY + новинок WB + Wookiee в июле
Гейт сохранения полного состава: 1 клиент на ~250к/мес на услуги ИИ-контента сторонним брендам, при ≤50% времени
Лиза сомневается в агентском направлении — считает его лишним; поэтому это опция, не цель

Команда00 / 00

Команда — реструктуризация по отделам

Косвенные расходы: было → цель

Было

Сейчас ~2,5-3 млн ₽/мес

Склад — ~740к (фикс)
ФОТ отделов — по 180-200к
Артём — 180к
Подрядчики, сервисы, ИТ — как есть

→

Стало

Цель 2 – 2,5 млн ₽/мес

Склад → ФФ за объём (~50к на 10К шт)
Контент сжат, продукт — 1 человек
Финансы — Лиза + ИИ + сервис
Неэффективные косты −20-40%

Команда00 / 00

→

Команда — реструктуризация по отделам

Когда что решаем по людям

ИюльКонтент: убрать КириллаАлина К. берёт весь контент, Полина+Даня осваивают ИИ-графику (карусели)

Авг-сентФинансы: решение по АртёмуЕсли СПП/маржа держатся — оставляем; иначе Лиза ведёт финансы + сервис (−180к)

Авг-сентПродукт: 1 менеджерАлина С. передаёт МойСклад/Честный знак/закупки Лилии → выводится; остаётся Лилия

Если совсем плохоКонтент: убрать и АлинуКрайний сценарий — контент полностью на подрядчиках за результат

Команда00 / 00

Раздел

Сценарии

Сценарии00 / 00

Три сценария — по факту денег

Сценарий	Триггер	Что делаем
В1 — держим состав	маржа ≥5,5 млн, СПП держится, косвенные ≤3 млн	Сокращений почти нет: убираем только склад и, возможно, Кирилла. Живём ~5 мес и запускаем 10 моделей
В2 — частичное	маржа <5 млн	Режем косвенные до 2-2,5 млн: Артём, контент на сдельку, продукт — 1 человек
В3 — радикальное	маржа <4 млн / операционный минус	Ядро: Даня, Лиза, Полина, Лера, Света. Матрица сжата до топ-моделей. Возможно закрытие

Сценарии00 / 00

Одна цифра

пол, ниже которого не падаем — сохранить компанию, тратя минимум сил

≥1млн ₽ чистыми/мес

пол, ниже которого не падаем — сохранить компанию, тратя минимум сил

Маржа по белью: ≥5,5 млн/мес
Косвенные расходы: ≤2-2,5 млн
Налоги: ~1 млн
Большие деньги — из новых бизнесов (зарубеж); эта компания должна стабильно кормить и не отвлекать

Сценарии00 / 00

Раздел

Роадмап

Роадмап00 / 00

План полугодия — июль → декабрь

ИюльАвгСенОктНояДек

Ликвидация неликвида

отгрузка 35К → распродажа 36,5 млн

Свой склад → ФФ

35К за 2 нед, переход к 15 авг

Заказ 10-12 моделей

4-5 первыми, все к концу авг

Реструктуризация команды

склад→Кирилл→продукт

Даня → Бразилия

старт зарубежа

TELOWAY продажи

старт сент, разгон

Новинки продаются

+5-6 млн маржи к дек

Роадмап00 / 00

План полугодия — июль → декабрь

Жёсткие дедлайны

Конец июля: разгрузить 1-й склад (35К шт), решение по Кириллу, заказать 4-5 моделей + примерка
Начало августа: Даня уезжает в Бразилию; Лиза сетапит команду с распределением функций
Конец августа: заказать все 10-12 моделей, завершить D-System, приход ~55К шт
Середина сентября: запуск продаж новинок, старт TELOWAY, тест Бразилии
Конец года: Charlotte → 1 млн маржи/мес, 10 моделей стали лидерами

Роадмап00 / 00

Раздел

Задачи Лизы

Задачи Лизы00 / 00

Что забирает операционный директор

Выстроить систему управления — зафиналить новую структуру отделов и ролей, убрать лишние функции, сделать понятной для всех
ФФ-процессы: документировать и систематизировать работу со складом и фулфилментом; расчёт отгрузок через сервис поставок; передать операционку Насте
Посчитать до перехода: приход ~55К шт через свой склад или сразу на ФФ — финализировать по тарифам
Финансы: протестировать TrueStats/MoneySeller, взять учёт на себя
Продукт: закрыть задачи по образцам, завершить D-System до конца августа; наладить трикотаж через Эрика
Контент: созвон по объёму задач; освоить с Полиной ИИ-графику, обучить команду
Люди: решения в срок — Кирилл (июль), продукт Алина С. → Лилия; обучить Лилю английскому
Косвенные дожать до 2-2,5 млн, неэффективные косты −20-40%

Задачи Лизы00 / 00

Wookiee — стратегия и план

Зачем этот документ

Где мы сейчас

расклад июня (оценка Дани на созвоне 13.07)

Маржа по моделям (июнь)

Где на самом деле деньги

555 ₽/шт у флагманов против 181 ₽/шт у остального

Charlotte — модель-эталон, апрель–июнь, всего 3 цвета

Шаг 1 — ликвидируем неликвид и фокусируемся

распродажа выводимых остатков вернёт кэшем за 12 месяцев

Что ликвидируем и что оставляем

Мост денег: как ликвидация финансирует рост

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Новый процесс продукта — готовое, а не с нуля

Что уже в работе по продукту

Двигатель роста — 10 новых моделей уровня Charlotte

Воронка к 300-500 продажам в месяц

TELOWAY — прямые продажи через сайт

Как считаем экономику и растим чек

Как заходим на рынок

~740 000 ₽/мес фикс → ~10-12 ₽ за штуку по объёму

Решения по отделам

Команда — реструктуризация по отделам

Контент — развилка сохранения

Косвенные расходы: было → цель

Сейчас ~2,5-3 млн ₽/мес

Цель 2 – 2,5 млн ₽/мес

Когда что решаем по людям

Три сценария — по факту денег

пол, ниже которого не падаем — сохранить компанию, тратя минимум сил

План полугодия — июль → декабрь

Жёсткие дедлайны

Что забирает операционный директор

Держим.Дожимаем.Запускаем.

Держим.
Дожимаем.
Запускаем.